商业计划书

Note

Also works for pitch deck while the goal for a pitch deck is to give a snapshot of your investment opportunity, taking into consideration your impact, growth potential, viability, the ability of your team to execute your plan. And the product/service is your portfolio/investment strategy.

What to include in a fund pitch deck, examples:

10xebitda has some IB presentations.

PitchDeckGuy gives weekly analyses.

整体

问题/机会从何而来，什么需求没被解决（市场背景、需求痛点）
问题被我们解决、机会被我们把握（业务/产品介绍、团队介绍）
- 而不是被别人解决（竞争对手分析、进入壁垒）
- 而且我们能够做大做强（商业模式和GTM策略，飞轮，scalable）
我们能达到什么高度（收入测算、市场规模测算、未来前景）
我们需要多少资源的投入（成本测算、投资条款、后续规划）

目的

帮助创业者梳理自己的想法、梳理故事线
帮助创业者以务实和市场/商业的眼光看待自己的产品，思考商业化的模式
帮助创业者理解市场、从全局的角度去看目前市场的发展状况，从而和自己公司的现状和未来规划做对比

分项：商业模式

三种传统模式
- 生产——销售：一次性交易，价值在于产品本身
  - 直销货品、服务、空间
  - 直销内容、App买断
- 批发贸易——零售：低买高卖，信息不对称或渠道价值
  - 分销货品，买卖价差、佣金
    - 超市卖可乐
  - 分销内容或App等虚拟商品，买卖价差、佣金
    - iTunes买电影
    - 数字荔枝（源头厂商不支持部分支付方式或某地区未开展运营）
    - 代发货（不做库存只做运营，供营商直接发货）
- 服务收费，价值在于服务或时间
平台/连接/市场(marketplace)，抽佣
- B2B、B2C、网络效应：多个群体撮合，例如亚马逊
- 共享经济、P2P：非商家的个人作为交易主体，例如Uber、Airbnb
- 按需服务：根据数量的即时性交付，例如Deliveroo、Uber
- O2O、线上到线下，例如Deliveroo、Ticketmaster
- C2B，例如广告联盟（SHEIN推广大使）、众筹
订阅——无法买断
- 按是否存在paywall分类
  - 必须付费解锁
  - 有免费tier（freemium）
- 按产品服务属性分类
  - 内容，例如Apple TV+
  - SaaS（工具、功能）
    - 纯虚拟，例如ChatGPT Plus
    - 虚拟+物理，例如Plaud
  - 权利（特权/优先级、优惠、便利），例如BFI优先购票
用量——实际消耗或效果
- API
  - 调用次数
- 数据
  - 调用次数
  - 授权时限
- 空间/时间
  - 可增量订购的虚拟存储空间，例如网盘
  - 按面积或小时计价的实际物理空间，例如WeWork
- 广告
  - 曝光次数
  - 成功点击次数
  - 注意力经济
特许经营
- 加盟费

分项：设计商业模式

从客户角度出发定价，盈利属于内含前提
- 你的价值主张 + 解决客户实际需求 → 议价能力，base
  - 产品服务内含的价值、开发的成本cover
  - 价值主张有人买单，符合决策人的利益
- 你的差异性 + 定位客群的付费能力 → 溢价水平，premium
  - 客户选择你的理由
- 你希望维持的客户关系 → 正/负方向的溢价调整
价值如何交付（渠道和价值转化的通路）
1. 价值主张被传达
2. 价值主张被认知
3. 价值主张被认可
4. 价值主张转化为实际价值
  - 市场教育情况、客户接受程度
  - 内部偏好、内部具备的资源能力
商业模式需要不断验证和优化

分项：设计价值主张

本质：在用户心智中，你的产品服务占据什么位置
形式：差异化表述
入手
1. 明确市场和目标用户
  - 进入的行业和品类（做什么和不做什么）
  - 谁最可能买单
  - 从大到小思考
    - 例如定位to B：快消大企业？
    - 例如定位to C：细分人口学社会学特征？
    - 例如定位to Gov/School/Hospital…：细分地域/服务对象收入水平等？
2. 寻找竞品和替代品
  - 直接
  - 间接（替代）
3. 确定自己的差异化表述
  - 别人没有抓住，但用户格外在意的点（竞争者感知图）
  - 产品服务本身具备的差异价值
  - 产品服务之上再叠加的价值，例如售后、私有化部署技术团队、本地团队等
  - 使用场景差异
  - 价格差异
  - 品牌差异
4. （以一种statement/slogan，在用户心智中反复强化）

分项：使用场景挖掘

什么用户在什么情况（场景）下会想到你、使用你、愿意为你买单
入手
1. 从用户需求出发
  - 用户要完成什么任务
  - 用户为什么要完成这个任务（背后动机和痛点）
  - 如果没有我的产品，他现在会怎么做（替代方案）
2. 确定场景三个要素
  - 人物（正推或反推）
  - 时间地点
  - 动机（选择原因）
  - 例子：爱喝品质咖啡的上班族、早上9点在地铁口、需要快速带走一杯比办公室咖啡机出品更好的咖啡
3. 调研和验证场景的合理性
  - 用户访谈、用户日记、实际观察（行为或数据）
4. 优先聚焦高价值场景
  - 选择标准
    - 频率高
    - 痛点强烈
    - 转化付费可能性高
    - 单次付费或生命价值高
5. 场景驱动产品服务设计和营销

欢迎大家补充。

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