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Hybrid Bullet Points/SaaS (Software-as-a-Service)

怎么判定SaaS

  • 产品/服务
    • 开箱即用的应用程序
    • 云部署,技术栈重 web
  • 商业模式
    • (增量)订阅制,而非一次性买断
    • 持续提供客服
  • 公司角度
    • 企业整体毛利率不低于 50%
      • 传统软件(包括大型定制),毛利一般在 30%-40%
    • 少交付,多产品
      • 具体关注交付团队的规模、与客户签订的合同
      • 进一步考虑人工工时的成分,产品是否足够标准化
  • 关注是否存在行业特性(垂类 SaaS)
    • 重私有化部署无可厚非,对数据安全非常看重的:医疗、金融、政府
  • 关注客户规模与实际发生业务
    • 偏向中小企业,但仍以私有化居多,也许只能叫“软件开发公司”
    • 打包卖解决方案居多,也许只能叫“业务咨询公司”

SaaS商业化

The thing that surprises many investors and boards of directors about the SaaS model is that, even with perfect execution, an acceleration of growth will often be accompanied by a squeeze on profitability and cash flow.

Ron Gill

  • SaaS商业化的本质:标准化软件与规模增长
    • 软件生意的本质:越来越低的边际成本,以体现高毛利
    • 标准化产品带来的标准化定价:对 volume 的要求
    • 是否符合逻辑且可持续:复购/留存是生命线,订阅制的具体设计、产品自身功能的厚度
  • 成本的大头:对营销和渠道商的依赖
  • 垂类SaaS与行业强相关
    • 关注行业自身周期性
    • 关注行业自身数字化程度和数字化转型需求
  • 估值:亏损,但未来有正现金流,多用 PS
    • 多高估:考虑企业数字化转型作为不可逆趋势、对传统软件行业的蚕食
    • 视需求对其具体营收作切分:SaaS、license、定制化等
  • 在中国的现状和趋势
    • 传统企业和传统行业使用情况依然一般:整体 10% 的渗透率(成熟赛道 40%-60%)
    • 垂类细分市场日趋饱和
      • 是否能切入公司利益
      • 是否能切入终端使用者的需求痛点
      • 新机会更多位于赛道的交际处:切口更小,创造新需求
    • 时机很重要
      • 能否迅速抢占市场+用户养成习惯
      • 是否需要等待供应链/价值链效应
      • 是否是一项长期交易:愿不愿意赌、愿不愿意放弃既有成果

重点指标

  • LTV/CAC
  • ARR, MRR, ARR/ACV
  • Retention (Rate), DRR, NDR
  • Churn (Rate), Customer Churn, Dollar Churn