Hybrid Bullet Points/SaaS (Software-as-a-Service)

怎么判定SaaS

• 产品/服务
  • 开箱即用的应用程序
  • 云部署，技术栈重 web
• 商业模式
  • （增量）订阅制，而非一次性买断
  • 持续提供客服
• 公司角度
  • 企业整体毛利率不低于 50%
    • 传统软件（包括大型定制），毛利一般在 30%-40%
  • 少交付，多产品
    • 具体关注交付团队的规模、与客户签订的合同
    • 进一步考虑人工工时的成分，产品是否足够标准化
• 关注是否存在行业特性（垂类 SaaS）
  • 重私有化部署无可厚非，对数据安全非常看重的：医疗、金融、政府
• 关注客户规模与实际发生业务
  • 偏向中小企业，但仍以私有化居多，也许只能叫“软件开发公司”
  • 打包卖解决方案居多，也许只能叫“业务咨询公司”

SaaS商业化

The thing that surprises many investors and boards of directors about the SaaS model is that, even with perfect execution, an acceleration of growth will often be accompanied by a squeeze on profitability and cash flow.

Ron Gill

• SaaS商业化的本质：标准化软件与规模增长
  • 软件生意的本质：越来越低的边际成本，以体现高毛利
  • 标准化产品带来的标准化定价：对 volume 的要求
  • 是否符合逻辑且可持续：复购/留存是生命线，订阅制的具体设计、产品自身功能的厚度
• 成本的大头：对营销和渠道商的依赖
• 垂类SaaS与行业强相关
  • 关注行业自身周期性
  • 关注行业自身数字化程度和数字化转型需求
• 估值：亏损，但未来有正现金流，多用 PS
  • 多高估：考虑企业数字化转型作为不可逆趋势、对传统软件行业的蚕食
  • 视需求对其具体营收作切分：SaaS、license、定制化等
• 在中国的现状和趋势
  • 传统企业和传统行业使用情况依然一般：整体 10% 的渗透率（成熟赛道 40%-60%）
  • 垂类细分市场日趋饱和
    • 是否能切入公司利益
    • 是否能切入终端使用者的需求痛点
    • 新机会更多位于赛道的交际处：切口更小，创造新需求
  • 时机很重要
    • 能否迅速抢占市场+用户养成习惯
    • 是否需要等待供应链/价值链效应
    • 是否是一项长期交易：愿不愿意赌、愿不愿意放弃既有成果

重点指标

• LTV/CAC
• ARR, MRR, ARR/ACV
• Retention (Rate), DRR, NDR
• Churn (Rate), Customer Churn, Dollar Churn