Hybrid Bullet Points/SaaS (Software-as-a-Service)
目录
怎么判定SaaS
- 产品/服务
- 开箱即用的应用程序
- 云部署,技术栈重 web
- 商业模式
- (增量)订阅制,而非一次性买断
- 持续提供客服
- 公司角度
- 企业整体毛利率不低于 50%
- 传统软件(包括大型定制),毛利一般在 30%-40%
- 少交付,多产品
- 具体关注交付团队的规模、与客户签订的合同
- 进一步考虑人工工时的成分,产品是否足够标准化
- 企业整体毛利率不低于 50%
- 关注是否存在行业特性(垂类 SaaS)
- 重私有化部署无可厚非,对数据安全非常看重的:医疗、金融、政府
- 关注客户规模与实际发生业务
- 偏向中小企业,但仍以私有化居多,也许只能叫“软件开发公司”
- 打包卖解决方案居多,也许只能叫“业务咨询公司”
SaaS商业化
The thing that surprises many investors and boards of directors about the SaaS model is that, even with perfect execution, an acceleration of growth will often be accompanied by a squeeze on profitability and cash flow.
Ron Gill
- SaaS商业化的本质:标准化软件与规模增长
- 软件生意的本质:越来越低的边际成本,以体现高毛利
- 标准化产品带来的标准化定价:对 volume 的要求
- 是否符合逻辑且可持续:复购/留存是生命线,订阅制的具体设计、产品自身功能的厚度
- 成本的大头:对营销和渠道商的依赖
- 垂类SaaS与行业强相关
- 关注行业自身周期性
- 关注行业自身数字化程度和数字化转型需求
- 估值:亏损,但未来有正现金流,多用 PS
- 多高估:考虑企业数字化转型作为不可逆趋势、对传统软件行业的蚕食
- 视需求对其具体营收作切分:SaaS、license、定制化等
- 在中国的现状和趋势
- 传统企业和传统行业使用情况依然一般:整体 10% 的渗透率(成熟赛道 40%-60%)
- 垂类细分市场日趋饱和
- 是否能切入公司利益
- 是否能切入终端使用者的需求痛点
- 新机会更多位于赛道的交际处:切口更小,创造新需求
- 时机很重要
- 能否迅速抢占市场+用户养成习惯
- 是否需要等待供应链/价值链效应
- 是否是一项长期交易:愿不愿意赌、愿不愿意放弃既有成果
重点指标
- LTV/CAC
- ARR, MRR, ARR/ACV
- Retention (Rate), DRR, NDR
- Churn (Rate), Customer Churn, Dollar Churn